Verhandlungstraining für Einkäufer/-in Teil I-III

 

Teilnehmerkreis:  Einkäufer und alle Mitarbeiter die Waren, Produkte und Dienstleistungen einkaufen.

Seminarziele: Im „Einkauf wird das Geld verdient“. Doch wer erfolgreich einkaufen will, muss sich zuerst perfekt vorbereiten und entsprechende Verhandlungsstrategien beherrschen. Er sollte in der Lage sein, ein Einkaufsgespräch zu steuern und parallel dazu an wichtige Informationen kommen. Dabei hilft es, dass eigene Verhalten kritisch zu betrachten und schließlich zu optimieren. Strategische und operative Entscheidungen zur weiteren Lieferantenentwicklung treffen. Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des eigenen Unternehmens. Erkennen von Kostensenkungspotenzialen. Verhandlungen mit Lieferanten zielgerichtet führen und zum Abschluss bringen.

 

 

 

Grundtraining Teil I aus dem Inhalt

• Erwartung der Firma an einen Einkäufer
• Arbeitstechniken des Einkäufers
• Verhandlungsstrategien
• Kommunikation am Telefon und im persönlichen Gespräch
• Rhetorik und Dialektik in der Argumentation
• Dialektische und psychologische Grundlagen der erfolgreichen Verhandlungsführung
• Fragen richtig stellen – wichtige Informationen erhalten
• Aktives Zuhören; beobachten des Gesprächspartners
• Verhandeln im persönlichen Gespräch
• Raumverhalten, Körpersprache usw.
• Die Wünsche und Motivation des Partners erkennen und nutzen
• Musterverträge und Checklisten

Aufbautraining Teil II

• Preisanalyse als Vorbereitung auf die Verhandlung.
• Kostenunabhängige Preisbestimmung
• Grundkenntnisse der üblichen Kalkulationsmethoden
• Kennzahlensysteme
• Deckungsbeitragsanalyse
• Methoden der Preisanalyse
• Statistiken und Informationen für die Preisbeurteilung
• Sachliche Vorbereitung auf die Verhandlung
• Einsatz von NLP in der Einkaufsverhandlung
• Effektive NLP- Kommunikation
• Strategische Kommunikation
• Mentale Vorbereitung auf den oder die Gesprächspartner
• Partnereinschätzung
• Emotionale Zustände
• Argumentation in der Verhandlung
• Körpersprachliche Möglichkeiten

Profi Einkäufer Teil III

• Lieferantenmanagement und Gesprächsführung
• Verhandeln in der Gruppe, z.B. mit Technikern
• Argumentationstechniken
• Argumentationsplan
• Zielerreichung und Langzeitwirkung
• Preisargumentation
• Wechselwirkung Preis - Leistung - Qualität
• Aktive Preisarbeit als Basis der Preisreduzierung
• Preisforderungen zum richtigen Zeitpunkt stellen
• Preissenkungen beim Lieferanten durchsetzen
• Ablenkungsmanöver, verbale Angriffe und wie Sie darauf reagieren sollten
• Die Gesprächsführung behalten oder zurückgewinnen
• Mit guten betriebswirtschaftlichen Argumenten punkten
• Umgang mit schwierigen Situationen
• Was ist bei Global Sourcing zu beachten?
• Verhaltenspsychologie im Einkaufsgespräch
• Körpersprachliche Verhaltensweisen
• Die Reaktion auf das Gesagte anhand der Körpersprache erkennen und einordnen
• Feedback und Tipps zur Verhaltensoptimierung